說說商旅人最剛的需求,酒店“協議價”,看看中小企業TMC有沒有做頭

最近會說一系列商旅人群的需求,我們來聊聊,每一個“剛需”後面,意味著什麼。先從“酒店協議價”開始。

#“協議價”成為了商旅人掛在嘴邊的話題很久了

作為一個商旅人,平素交集最多的就是酒店住宿和航班往返。而住宿和航班的標準,基本只跟所服務公司的差旅預算和自己企業的盈利狀況有關。但事情在2008年以後發生了一些變化,就像之前《向錢看,才是常旅客計劃的本質》中所描述的,2008年以後,國際酒店集團在中國瘋狂擴張。除了讓本土三四五星酒店日子難過以外,相應還帶來了一個讓不少差旅人和酒店愛好者覺得近乎於天上掉餡兒餅似的東西:公司協議價。

公司協議價這東西一直存在了很多年,但是能夠以全國乃至全球範圍覆蓋的卻必須滿足兩個條件:一、國際大公司,二、跨國酒店集團。這兩個條件缺一不可。

之前說過,2008年開始,中國的常旅客忠誠度計劃開始快速普及。不少兄弟姐妹還沒從付標準間的價格卻住套房的欣喜中晃過神來,然後突然發現了公司協議價這個神奇的東西,Ritz Carlton在某些城市居然還不到400塊一晚。不分淡旺季!

從那以後,一部分聰明人投入了預定業務中開始發財,另外更多有需求的商務旅行者和希望在這裡找到價值的人則開始不斷探索”協議價“如何穩定運作。

#所謂的“好用協議價”,其實是烏托邦

很多朋友當聽我是常客的創始人,而常客是一個針對商旅人的APP時,第一反應都是:找你訂房便宜不?也有不少常客用戶、投資人都跟我聊過簽一個大家都能用的協議價的問題。反復不停~

呃……我們來看看酒店的價格基本體系,就明白了。

1、渠道體系,主要面對OTA和傳統旅行社,也就是說,這些OTA和TA作為酒店的渠道把客房賣出去,或者他們做團隊旅遊的時候把酒店作為“產品原材料”採購。兩方是代理合作關係,酒店會給渠道支付費用。擁有大量忠誠度會員的國際酒店集團一般按照酒店官網統一房價,OTA拿流水提成,而奢華酒店、國內酒店集團、單體酒店則一般是提供底價,甚至是渠道包銷,所以主要是渠道自己定價;

2、直銷體系,這個主要是通過官網、電話預訂中心、用戶Walk In前台進行直接預訂,基本上都是跨國酒店集團和規模相對大的酒店可以做到;

3、公司協議體系,主要面對大企業。雙方是服務關係。酒店提供一個協議價格給企業,企業的員工以及業務夥伴(根據不同企業來定)可以享受這個價格入住。本質上是企業作為差旅支出在支付這筆費用,所以不存在也不可以轉售。

而渠道體系和公司協議最大的區別在於其實在於客人的入住原因。一位客人因為要住酒店所以去OTA或找旅行社訂房,渠道實際上是更多給客人提供了信息,促使TA選擇這個酒店。而企業協議價則是企業業務產生了入住需求,這個客人入住的原因是因為服務於這個企業。一個是合作推廣,是一個確認採購。完全不是一回事兒。

當然,現實中每個酒店甚至每個酒店的業務人員都有自己的具體訴求,所以協議價訂房服務已經基本成了一個小行業。我們討論的是這個商業模式是否能夠被建立且有機持續,而不是去論證作為一個買賣是否可做。所以,不需要拿個體現象來反駁。

酒店不會簽署給一個渠道簽署協議價的原因很簡單,如果客人由於協議價700所以選擇入住一間平常賣1500人民幣/晚酒店的話,那酒店直接把房價降到700,然後自己去各種渠道發布就好了,完全不需要第三方幫牠打折。如果真要靠打折來做增量市場,酒店自己乾就是了,沒必要把存量市場的利潤擠掉。

不像打車和乘客。協議價和客人之間基本不存在任何信息不對稱的問題。一位客人,如果一年在A酒店入住次數夠多,自然是可以談一個屬於自己的協議價格。但換一個B酒店,你無法貢獻同等數量的房晚,所以B酒店無法給你簽署什麼好價格甚至不會簽署價格。

雖然不少朋友每年訂房賺錢不少。但由於這件事兒本身從根本上無法消除灰色和踩線——還記得有一年,有一個模特朋友搬家,整天Birkin、SCC掛嘴邊的姑娘居然曬出張西門子工牌,開始百思不得其解。後來吃飯時候聊起這事兒,她說,住酒店用啊。人給我網上買的。

好吧。這基本上已經在觸碰法律的邊緣了。

所以如果想以市場化的建立體系操作,延展下去細想想,就會發現“好用協議價”,其實是一個幻想。

#服務於個人和中小企業的TMC,真有意義嗎?

從酒店房價其實我們可以發現一個問題:針對中小企業甚至個人的TMC或許是個偽命題。因為管理和價格,到底哪個才是核心需求?對大企業來說,機票和酒店的議價能力其實跟TMC沒有本質關係,是企業自己的業務導致的差旅輛6跟酒店航司的議價能力。 TMC只不過是把工作做的更到位更好。

那麼回來中小企業,價格這塊,機票銷售利潤空間本身就幾乎完全沒有,酒店這塊分析完了以後,會發現小企業本身簽署協議價的議價能力弱,並不因為一個平台多掌握了小企業就會變強。那麼,實際只能提供差旅管理、報表這些東西的TMC對小企業真的有什麼實際意義麼?

反正我沒看懂。

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